新建社區是公司拓展市場的“必爭之地”，是提升廣電品牌社會知名度的“最后一公里”，為了做好新建社區業務營銷，基層分公司各出奇招，其中，東營市東營區分公司總結提煉的新建社區業務營銷戰略，與工作實際緊密結合，一經推出即取得了顯著成效。

東營區分公司負責的轄區屬于中心城區，每年都有新建社區交房，面對社區物業不支持、友商低價競爭等市場環境，東營區分公司不斷在新建小區探索業務營銷方式，最終總結出“兩先兩定一跟進”的五步走工作方法。

搶占市場先機，對接物業走在前

依托現有工程配套費政策優勢，新樓盤交房前就會與公司對接配套施工，東營區分公司充足利用這一便利條件，著力與樓盤開發商、物業在溝通工作的同時增進關系，做好樓盤基本信息、業主特點等基礎調研，為后續的活動策劃提供堅實基礎。

公司要求負責網格必須詳細掌握新樓盤的營銷計劃，特別是交房活動，與開發商、物業協商好以服務業主的方式參與到各項活動中，為參加樓盤營銷活動的市民提供礦泉水、小禮品等，設置廣電業務業主咨詢處。類似這樣的線下活動既提高了物業的服務質量，也讓業主受益，從而得到他們的支持，為公司后續開展各項活動創造有利條件。

圖為東營區分公司工作人員正在為新建國子甲弟小區業主介紹業務

搶占服務先機，實現客戶零突破

贏得物業支持后，東營區分公司根據新建小區的具體情況開展地推活動。

清晰明了的物料展示會讓客戶第一時間了解到廣電產品。在地推活動之前，公司會根據小區情況定制小區專屬套餐，并印制接地氣的宣傳單頁在地推現場發放，讓業主快速接收到活動信息。

現場活動中，公司著重凸顯客戶服務優勢，以“免費線路設計”為切入點，為業主設計全屋定制WIFI，吸引業主關注；地推現場小組作戰，每場地推分為2-3個小組，每個小組由營業員、客戶經理、技術人員三人構成，營業員負責與業主破冰溝通，客戶經理和技術人員上門為意向客戶設計線路。

根據以往工作經驗，公司自己總結了一套行之有效的成交辦法，用四句話總結就是“快速破冰有技巧、五句話內入主題、現場成交很重要、添加微信必須做”。

關于客戶破冰可以分為“單刀直入”式和“聊家常”式。面對行色匆匆的業主可以采用“單刀直入”式直入主題介紹地推活動、面對主動上前了解活動的業主可以先從家常話鋪墊，了解業主需求后開展營銷，但是要注意前期鋪墊不易過長，3-5句話鋪墊后快速進入營銷主題。如果意向客戶能現場成交的盡量不會添加微信后期聯系，通過限時促銷、好禮相送等方式讓客戶現場成交可以大大提升業務量。最后，為了更好服務客戶，業務辦理完成后公司工作人員會主動要求添加客戶微信，方便客戶在使用中遇到問題可以隨時聯系。

定制化套餐服務，促進客戶成交

為了滿足不同客戶需求，公司專門推出定制化套餐服務。根據前期業主特點調研結果，了解不同客戶需求和消費能力，從而定制相關套餐。

在實際操作中，公司設計的套餐簡潔明了、避免套路，同時還會兼顧以固移融合業務搭配提升客戶黏性。例如，寬帶業務作為剛需產品，尤其是學區房業主的“家庭必備”產品，公司將其打包在各個套餐內進行銷售，此舉成功帶動了其他業務的發展。

定向式線上營銷，做好客戶服務

東營區分公司充分利用好線上營銷服務陣地，在企業微信中做好備注，包括客戶姓名、性別、辦理套餐、到期日等信息，根據不同客戶的情況在營銷節點定向推送活動信息。

業務達成后，公司還會通過微信群一對一為客戶提供跟進服務，及時解決客戶問題，持續提升客戶體驗感和滿意度。同時，做好客戶分類，謀劃進一步的定向營銷。

協同物業跟進入住，做好客戶留存

在東營區，不少新建小區交房后還會不斷迎來新業主入住，針對這一部分業主，公司協同物業公司跟進入住小區，加入小區物業群，及時掌握業主變動情況，及時更新業主檔案，請老客戶轉介紹新客戶，防止客戶流失。

不定期開展小規模地推活動，發展新客戶的同時，維系在網老客戶。對新入住的業主開展電話營銷、上門拜訪。

圖為東營區分公司在新建社區開展地推活動

通過以上“五步走”的方式在轄區內的新建小區開展營銷活動，取得了良好的活動效果，今年夏天，僅國子甲第、融創濱江一號、耿井住宅新建小區便發展新客戶128戶。隨著業主陸續入住，客戶數量還將持續新增。

《奮斗者足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《奮斗者足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

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