當前，傳統通信業務市場趨于飽和，跨界競爭不斷加劇，怎樣在競爭激烈的情況下營銷192手機號卡？煙臺海陽分公司里店營業部主任于竹榮用足“巧勁”，號卡銷售業績始終在公司名列前茅。

優質服務贏得用戶

手機號卡營銷，于竹榮的經驗是首先要確定客戶的年齡段，她以50－70歲這個年齡段為主要營銷對象，“這部分人一般都是自己交費，而且話費消費不高，溝通業務相對比較容易”。

確定人群后，于竹榮主要針對價格跟客戶進行探討，通過多方對比、價格分解，幫客戶理清思路，規避消費陷阱。

日前，于竹榮到吳家埠村走訪時，發現許多村民對自己目前的手機消費不明確，平時對手機使用頻率也不高，她便現場幫村民們撥打號卡對應的運營商客服電話，讓他們清楚的知道了每月的扣費明細。

經過一番對比后，有些村民們發現了問題，“不查不知道，一個月光話費就好幾十元呢！”

針對村民對價格敏感的情況，于竹榮通過優惠價格、優質服務取得了他們的信任，當場就辦理了4戶移動通信業務，他們中還有人說等家里的電視到期后也要換成廣電的機頂盒。

以固促移抓住機遇

于竹榮介紹，營業部集中入村續費，也是營銷192號卡的黃金期。每到這個時候，她總是一邊辦業務，一邊尋找自己的“營銷突破口”，找到突破口后，根據農村用戶的需求，靈活推薦產品。

在一個續費現場，于竹榮發現了一位40多歲性格爽朗的大姐，“大姐，現在咱廣電搞活動，有的融合套餐里包含手機卡，咱這個卡流量特別多，價格非常實惠”。

一開始，大姐覺得自己已經有手機卡了不想再辦，于竹榮便說，“咱可以辦這個流量卡給家里老人用，老人出門啥的找不見人，這樣微信打語音打視頻都能找到了。”“你這么說的話也行，家里老人沒那么多的手機流量，他們出門常常不帶手機。就怕流量花超了扣錢，這樣出門也能帶手機，找他們也方便。”大姐被于竹榮說動了，立馬辦理了業務，于竹榮為其認真介紹了套餐內容，重點介紹了現有產品怎么使用更實惠，大姐非常滿意。

大姐對于竹榮替她省錢的服務方式非常滿意，連聲致謝，在她的帶動下，現場不少村民引起興趣，紛紛咨詢各種問題，于竹榮不厭其煩，認真解答。一天下來，她不僅完成了既定的續費業務，還成功辦理了8張192號卡。

實干加巧干提高成功幾率

“營銷要主動去入戶走訪，要接近用戶，更要了解用戶，了解用戶家庭經濟情況，了解用戶的需要需求，用戶需要什么，按照用戶經濟條件營銷合適的套餐，取得更高的成交率”，于竹榮的“營銷經”，歸根到底就是一句話——從用戶需求出發。

農忙季節，于竹榮帶著幾位客戶經理利用傍晚時候入村營銷，但成效甚微，幾人經了解分析，當時果農們起早貪黑在地里勞作，導致有效走訪率極低。找到了原因，于竹榮和同事立馬對入戶時間作了調整，他們利用中午入戶，大多村民忙一上午中午會早早回家休息，中午入戶有效提升了成功入戶率。

于竹榮自己在總結營銷經驗時說：“營銷要出力，但不是蠻干而是實干加巧干，要保證進的來，才能談得攏，銷的出！”

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

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