濱州分公司有許多基層網格，但鄒平臨池片區算得上其中最獨特的一個。

臨池的獨特之一在于地形。臨池鎮地處山區，進村的山路全是上坡下坡，開車費油、走路費腿；村里的路又窄又彎，上門服務、維修全靠網格經理的腿。

“臨池鎮位于鄒平市最南端，有43個行政村，基本上每個村都是依山而建，常住居民8000多戶，目前我們廣電的客戶仍有3000多戶，超過了三分之一”。 說起臨池鎮的用戶情況，鄒平分公司副經理畢海濤如數家珍。

畢海濤介紹，臨池鎮的整體經濟水平在鄒平并不靠前，居民普遍不富裕。但近年來，片區高ARPU值套餐的辦理數卻能占到總續費數的80%以上。而這，也是臨池片區第二個獨特所在。

成績的取得離不開片區網格經理們“挑山工”一般年復一年的接續奮斗，畢海濤正是臨池片區的第一代“挑山工”。

1997年，22歲的他加入廣電，此后一直在臨池鎮工作，從普通員工到工作站站長再到片區經理、縣公司副經理，他肩上的責任越來越重，負責的工作越來越多，但他對臨池網格的熱愛卻絲毫未減。“班子包靠網格后，我還是包靠臨池片區，我熱愛這片土地，也熱愛這里的市場與客戶。”

圖為鄒平分公司副經理畢海濤工作照

只有熱愛市場，才能把握市場。在一線網格工作20多年，畢海濤有著豐富的一線市場經驗，每次到片區包靠，他都會和網格經理們一起到片區走訪看望用戶，向大家分享自己多年總結積累的心得體會?！熬W格經理首先要善于表達，要對自己的產品十分了解，同時要有過硬的維修技術，給客戶‘內行人’的感覺，這也是與客戶建立信任的基礎；其次我們還要學會‘眼觀六路、耳聽八方’，要有做市場的洞察力，學會贊美客戶，拉近溝通距離，也是讓客戶更容易聽進我們話的一種方式；做市場還要有‘老好人’精神，幫客戶做力所能及的事，幫客戶的小忙其實就是幫我們自己的大忙，得到客戶的認可和贊同，給客戶留下好的印象，這也就是在市場上有了‘印象分’；最后也是最重要的，不要把市場分的過于清楚，誰是客戶誰不是客戶，從服務層面看，不是網內客戶更要禮貌拉近關系，建立好感從而獲得信任，最終通過主動運維成我們的網內客戶?！?/p>

作為一名“老廣電”，畢海濤的話讓片區的網格經理們都十分信服?？趥餍氖陂g，臨池片區的用戶數量一直在增長，而服務客戶的擔子也逐漸移到第二代“挑山工”畢思信的肩上。

從一開始畢海濤指哪他打哪，到自己獨自扛起片區服務大旗，畢思信付出了很多努力，“從雙青村到古城村，基本從臨池鎮的最北邊到最南邊，三十多里地，最多的時候我一天來回跑過八趟”。

圖為臨池片區經理畢思信（左一）入戶推廣5G 192號卡，成功辦理精彩套餐

與畢海濤等第一代“挑山工”相比，畢思信面臨著新時代新機遇新挑戰。畢思信說：“5G 192號卡豐富了我們的業務，但現在手機卡基本都是飽和狀態，如何推銷廣電號卡，成了我面臨的最大困擾?！?/p>

通過不斷走訪入戶和市場調研，畢思信也慢慢摸清了5G 192業務發展的規律，他總結說：“要‘張開嘴’，把自己練成‘內行’，從熟悉的客戶開始營銷，面對熟悉的客戶就開門見山的說，面對不熟悉的客戶就利用‘從眾心理’來說，讓客戶轉介紹客戶。還要‘邁開腿’，電話介紹十分鐘不如當面聊天一分鐘。下雨天好找人，越是下雨越上門?！?/p>

因為工作任務的增加，新一代的“挑山工”劉宗財也加入了臨池片區。他的到來，更加充實了臨池片區的力量。

網格是公司穩戶增收的主戰場、最前線，是離“炮火”最近的地方，臨池片區能在鄒平眾多片區中做到保戶和利潤“雙一流”的好成績，與鎮、村、社區保持良好的關系是關鍵。

劉宗財作為土生土長的臨池鎮人，與各個村、社區打交道頗多，關系熟絡工作好開展，這是他工作的優勢之一，但更重要的是他出色的營銷能力。畢思信評價劉宗財說：“師傅領進門，修行在個人。他對于市場的洞察力來源于他的細心觀察”。

圖為臨池網格經理劉宗財（左一）為客戶演示享TV

在其他片區仍在猶豫是網改還是按部就班之時，因為提前看到了光纖入戶的優點，劉宗財決定對轄區內能改的客戶全部改完，沒有光纖，他就拉皮線從光點到光點。他先在CAD圖紙上熟識網格區域內每個光節點位置及樓幢大致的方位，然后通過點對點拉皮線的方式改網。這樣網速提升，綁定寬帶的電視用戶黏性也增加，使他之后的營銷和運維工作少走了不少彎路。

劉宗財的“挑山工”之路離不開兩個策略，一個是面對快速變化的市場不斷提升反應速度，另一個就是利用微信群讓客戶介紹客戶。一線工作千變萬化，針對各類目標客戶他還注重分類施策，“比如新開發小區，首先必須要走訪物業，與物業達成共識，在門衛處擺放宣傳展架，再逐步進行入戶走訪；對于老小區，要通過張貼樓貼海報做好宣傳工作，再利用‘熟人效應’的好處開展各種營銷活動”。

在傳承中堅守，在堅守中發展。在三代“挑山工”的團結努力下，2023年臨池片區再次完成了穩戶增戶任務，為一年的辛勤付出畫上了一個圓滿的句號。

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

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