德州是山東的西北門戶，自古以來就是水陸通衢。然而，身處交通發達之地的德州分公司，卻一度走進了發展的“死胡同”：一年前，德州分公司無論是人均收入還是利潤，都在全省排名靠后，甚至連職工工資都不能正常發放。

我們再來看看德州分公司的現狀：用戶發展持續實現正增長，1-9月份收現收入資金增長率連續全省排名第一，1-9月份公客收現收入增長率全省排名第一，1-9月數字電視用戶任務完成率全省第一……

由“末等生”到領跑者，德州分公司的逆襲奇跡到底是如何締造的？

向改革要出路

我們把時間拉回到2019年12月3日，這一天，德州分公司召開干部調整會議，丁宇、楊安立等5人組成分公司新領導班子，上屆班子成員只有一人留任。新領導班子成立了，山積海量的遺留問題也撲面而來：

如何補發已拖欠了職工三個月的工資？如何應付上門催債的人？錢從哪里來？發展困境如何解？痛定思痛，方法只有一個：向改革要出路！

然而，問題千頭萬緒，改革該從何做起？“改革改的就是人”，德州分公司總經理丁宇在接受采訪時數次提到這句話，這也是他提出的改革切入點。組織架構調整是德州分公司改革的關鍵一招，為了把想干事、能干事的人選出來，德州分公司把改革第一刀伸向了干部，把11個縣級分公司經理調整了8個，市公司9個部門正職調整了5個，原先兩個市區營業部合并組建成德城分公司，分流部分干部到服務一線，市公司本部職工從214人減到不足百人，起用有能力、有激情的年輕職工擔任部門負責人。

向高附加值套餐要效益

職責明確了，職工精氣神有了，該考慮如何深耕市場了。在全面分析公司收入和用戶結構后，德州分公司領導班子決定要轉變不自信的思想，砍掉賠錢賺吆喝的個別集客業務和低價套餐，主推高附加值的智能終端套餐。這個“一刀切”的思路一出，所有一線職工都犯了難，畢竟在一年前，售價賣幾百元的低價套餐都有難度，近兩千元的高套餐在縣鄉地區能賣得動嗎？讓職工找到信心的是市公司組織的標準化地推營銷實戰營。在這個活動中，實戰職工們三天共發展了640多個智能終端高套餐，讓各位縣級分公司經理開了眼、安了心，戰勝了“恐高癥”。

“思路轉變真的很重要，做市場工作一是不能脫離一線，就得用到用戶身邊去這個‘笨方法’，用戶和你熟悉才會對你信任；二是不能自我設限，要對自己有信心，對用戶有信心”，禹城分公司市場部主管張田田說。發展高套餐用戶，張田田有自己的秘訣，“要多從用戶角度考慮問題，如果我是年紀大的用戶，我會喜歡多樣化的節目，如果我是年輕用戶，我就會更關注帶寬”“在推高附加值套餐時可以分檔介紹，最高檔是1799元套餐，中檔是1499元套餐，低檔是1076元套餐，根據用戶不同需求向其推薦最合適、最具性價比的套餐，既談了買賣也交了朋友”。

在大力推廣智能終端高套餐產品后，享TV的用戶口碑越來越好，越來越多的用戶對有線產品改觀，德州分公司數字電視用戶凈增比例逐月攀升，保持著用戶發展正增長的發展態勢。現在，在德州分公司新增用戶中，由熟人轉介紹的用戶越來越多，保戶增收逐漸進入良性循環。

開源也要節流。德州分公司自實施降本增效以來，施工費降低30%，主要材料費降低30%，能自己干的工程自己干，規范薪酬發放，人工成本降低10%，通過一系列的舉措，公司能夠基本運轉，今年沒有再向省公司借錢發工資。

向績效考核要干勁

通過對干部的調整，讓能者上，平者、庸者下，充分調動起了干部的積極性，可廣大普通職工的積極性又該如何調動？德州分公司開出的藥方叫“績效考核”。當然，這方子不算新鮮，但確實“治病”。對此，丁宇解釋：“績效考核就是指揮棒，改革績效考核辦法后，任務量化到人，考核到人，一線職工每天能算出自己的收入。”現在，在德州分公司已經完成改革的縣級分公司，有的一線職工績效已經破萬，比中層正職還要多幾千塊錢。所以現在，在遇到一線職工時，丁宇總喜歡這樣問：“你現在能拿多少錢工資？是不是比你們經理工資都高？”

改革后實行的績效考核辦法讓所有員工每天干勁滿滿，張田田作為公司老職工之一，是禹城分公司深化改革的親歷者，在談到禹城分公司的變化時，她深有感觸：“以前工資經常被拖欠，就算發工資大家也不知道為什么發這些。以前大家上班積極性不高，現在大家都在爭分奪秒干工作，網格業務員業績排名每天都在群里公示，以前沒人看，現在有員工會主動要相關數據，大家互相比誰干得多、誰干得好”。

在比學趕超愈加濃厚的氛圍中，德州分公司涌現了不少保戶典型模范。禹城分公司南片區安仁網格經理郭春利一個人扛起了片區內的運維、營銷工作，今年上半年超額完成了公客收現、享TV、多經產品銷售等任務數，續費率高達百分之八十多；平原分公司前曹管理站站長張寶彥今年上半年共發展享TV294戶，目前站區內數字電視在線用戶2557戶，寬帶在線戶數1508戶……

為了釋放職工工作熱情，德州分公司推出“榜樣在身邊”評選活動，組織優秀職工到各分公司巡講，讓“認真就是水平，實干就是能力，業績就是尊嚴”這條工作理念既“上墻”也“走心”。丁宇說：“榜樣是一面旗幟，榜樣力量是無窮的，樹立一個保戶英雄，就能帶動一群員工甚至一個公司保戶增收，這也是德州分公司深化改革的措施之一，現在員工們的工作熱情高漲，未來還能激發出更多潛能。”

靠黨建抓落實

目標日漸明朗，改革初見成效。為了狠抓落實以鞏固改革成果，德州分公司新領導班子黨建、經營兩手抓，一是全面落實黨的建設，充分發揮黨建引領作用，提出了“團結一心、艱苦奮斗、規范管理、創新發展”的德州有線精神；二是利用微信群實時、全面調度工作。為此，德州分公司總結出了“快、早、細、嚴、實”五個字的秘訣。

“快”，就是馬上響應，馬上落實。省公司出臺的一系列政策任務，第一時間組織學習，第一時間安排落實。針對年末用戶到期集中、用戶流失壓力大的情況，要求各區縣分公司經理每天實時跟蹤，下午五點前要控制住流失，務必做到流失多少補多少。“早”，是早謀劃，早起跑，從現在開始就預估明年的發展形勢，謀劃明年的重點工作方向。“細”，事無巨細，各級干部每天要開晨會，并把晨會內容發到工作群，干部職工都明確每天的工作任務，每天要發經驗分享，各分公司重點部門每天要單獨給丁宇發工作日志，做得好的表揚，做得不到位的及時提醒，工作效率顯著提高。“嚴”，高標準，嚴要求。明確保戶工作第一責任人是分公司經理，每天流失超過50戶的分公司要寫說明和補救措施。“實”，老老實實打基礎，千方百計抓創收。德州分公司啟動了人人過關培訓，努力提高員工解決問題的能力，逐步對高ARPU值和高滲透率小區進行改造，同時，與政府部門一個單位一個單位地對接需求，借助政策，爭取支持。

從早上四點鐘到晚上十二點，德州分公司各個工作微信群消息不斷。盡管有不少員工反映這種微信群調度工作法讓人壓力很大、每天高度緊張，但自該方法實行以來，德州分公司職工“狼性”十足，工作效率顯著提高。

“干就干好，干就干到極致”

決戰四季度的關鍵階段，德州分公司在繼續加強黨的建設、繼續深化改革目標的同時，正在開展以“大干苦干一百天，不超目標不收官”為主題的百日會戰。活動中，分公司全面復盤了今年前三季度用戶數據及各項業務指標開展情況，督促距離全年任務指標完成還需要更進一步的縣級分公司找病灶、補短板、強弱項，力爭在“百日會戰”中打出翻身仗。分公司因地制宜調整了多年套餐及套餐贈品內容，圍繞全年任務目標集中發力，將任務分解到片區、網格、職工，倒排工期，市公司領導班子成員掛帥，對指標差距較大的縣級分公司開展專項幫扶，二線人員壓縮常規時間掛靠進社區，真正做到了“人人擔任務、指標大家扛”。

在各縣區分公司經理辦公室，鮮紅的軍令狀是最醒目的擺件，談到今后的工作，德州分公司的干部職工激情澎湃、動力滿滿。“干就干好，干就干到極致”，這是丁宇掛在嘴邊的一句話，也是德州分公司干部職工的行動注解。

現如今，德州分公司的發展日漸進入良性循環。其彎道超車、跨越式發展的奇跡也提示我們：改革是破解一切難題的良方，在遵循上級總體原則下，只要轉變固有思路，找到適合自身發展的具體路徑，業績提升也就水到渠成了！

德州分公司通過地推活動宣傳業務、服務用戶。

德州分公司通過組織實戰營，讓職工戰勝了“恐高癥”，找到了推銷智能終端高套餐的信心。

德州禹城分公司市場部主管張田田在為用戶辦理業務。