“小亮，我們家的電視信號總是斷斷續續的，你得來看一下呀。”

“小亮，我家電視要續費，你來收一下。”

這是我工作中聽到的最多的話。

我叫李小亮，入職廣電已有22個年頭了。從最早的模擬信號干起，經過數字電視整轉，再到現在的光纖入戶、享TV智能終端升級、固移融合套餐發展，廣電網絡的各個發展階段，我全都親身經歷過。從業20多年來，我對自己客戶的情況掌握的非常清楚，誰家啥情況，用的什么套餐，張口就來。長年扎在村里，跟村民也非常熟稔，與很多村民處成了朋友。

以客戶為中心，才能取得客戶的信任和支持。謝莊村用戶謝大哥有個套餐業務即將到期，我提前打電話拜訪，大哥嫌網速慢，想要更換，我馬上向他介紹我們的享TV業務：“不但可以提高網速，電視節目也比原來豐富了很多，操作也簡單，如果方便可以給您先體驗一下。”大哥猶豫不定，說了句：“考慮考慮！”我趕緊說：“要不咱倆加個微信吧，以后有活動我方便通知您，維修您也可以找我。”謝大哥爽快的答應了。在這期間，我在微信上把享TV的亮點內容都給介紹了一遍，也根據他的喜好，推薦了一些節目。我一直惦記著謝大哥，他家機頂盒到期暫停了，我又給他授權了三天，并在微信上告知，他當時沒有接著回復我，可過了兩天突然收到謝大哥信息：“給我辦個三年的套餐吧，安裝完給你錢。”我趕緊拿著盒子就去給他安裝，把他家的路由器從臥室移到客廳；所有線都捆扎好，保證屋內整潔，并把享TV電視每個功能都詳細的給他演示一遍。大哥面帶笑容說：“本來不打算用了，準備換了，晚上回家上網一看信號沒停，孩子也能看電視，才知道真的給我免費授權了，感覺你們講信用，決定繼續用。”就這樣，成功保住了用戶。

事實證明細節決定成敗，我感覺只要方法得當，張的開嘴，邁的開腿，就會有意想不到的收獲。發展新增用戶除正常電話拜訪原有線電視用戶和地推營銷上門走訪異網用戶外，我著重從自己身邊的親戚朋友做工作，經常在微信群和朋友圈里發信息，我家所有親戚都是用的享TV業務，朋友大多也都是咱有線電視用戶，并且都很支持我的工作，最主要的是他們能幫我轉介紹，這才是我想要的結果，任何的宣傳都不如有一個好口碑。

有一次在韓莊村地推時，村里有我一個表舅，是村里的能人，威望很高，就是因為他的好口碑給我們的營銷起到了關鍵性的作用。好多咨詢的不管我們怎么介紹都是猶豫不定，我一看不行，就說：我不管怎么說，說的再好，你們都會有顧慮，我表舅家就在用，你可去看看問問，體驗一下。過了兩天，那個村成功辦理了一戶三年寬帶業務，辦完業務他對我說：“我家原來的寬帶，是和我手機綁定的，電視信號經常卡頓，手機消費不明確，早就有換的想法，去你表舅一看，信號好，穩定，電視不卡頓，就決定換你們的。”事實證明轉介紹的成功率是很高的。

多年服務客戶的經驗，讓我深深的感受到，在復雜的形勢和經營壓力下，要真正做到“以客戶為中心”，必須擁有扎扎實實、勤勤懇懇的工作態度以及真抓實干的工作作風，真正站在客戶視角，準確理解需求、解決問題，更為重要的是將運維工作化“被動”為“主動”，將日常運維服務做實做細。

《努力奮斗者的足跡》專欄面向公司員工長期征稿。即日起，《努力奮斗者的足跡》專欄下增設詮釋“以客戶為中心”和“以努力奮斗的員工為本”企業價值的子欄目。詮釋“以客戶為中心”主要講述本人或身邊榜樣以客戶需求為工作方向、全方位為客戶服務的鮮活故事、營銷案例、創新技術及工作思考建議等內容。詮釋“以努力奮斗的員工為本”是從管理角度，總結支持員工工作、關心員工職業成長、關注員工需求的好經驗、好做法和好成效。

來稿主題請標明【類型】+標題，請作者隨文留下通聯方式（姓名、單位及電話號碼）。

投稿郵箱：sdyxxw@163.com；（dq85051628@163.com）

聯系人：王勇男、逯佳琦

聯系電話：0531-85051628  19215319909；15964009531（微信同號）