“兩年電視收視費也就一天的房價，酒店憑啥拒絕？”

今年5月，臨沂莒南分公司副經理張建軍受邀淄博分公司傳授集客業務發展經驗，在周村，他一天時間初步談下6個酒店，戰斗力驚人；在沂源，他大言不慚“這是發展酒店業務最好的時代”，自信心爆棚；在張店，他發著高燒為兄弟單位出主意，思維天馬行空…… 一趟淄博之行，讓張建軍這個外援狠狠“威風”了一把。

實力是最硬的底氣。

張建軍一直是臨沂分公司的名人，說到發展集客業務，許多同事都得對他豎個大拇指。

2021年3月，張建軍從臨沭分公司到莒南分公司交流任職，讓他沒想到的是，自己這個經驗豐富的老廣電剛到莒南就遭到了“迎頭痛擊”。

當時，莒南當地酒店小集客業務發展停滯不前，更要命的是，受疫情影響當地旅游業受到重創，臨港鑫和假日酒店等原先合作較好的單位也因經營困難有了退網打算。

張建軍意識到，自己要想在新單位站住腳，必須堅決把臨港鑫和假日酒店拿下，用過硬業績證明自己。

他為酒店安裝了一臺享TV測試終端，每天“順路”到酒店，同負責網絡的王經理溝通，和服務員聊天，了解測試機的上網體驗，經過四五天的了解，酒店方對測試機的網速、內容等也都十分滿意，但王經理依舊沒有松口。

“N顧茅廬”沒起到太大作用，大家都有些氣餒，張建軍卻很樂觀，他不斷給團隊打氣，“以‘釘釘子’的精神干工作，沒有一錘子就能釘好的，得一錘接著一錘敲。”

恰逢周末，天下著小雨，不服輸的張建軍再次聯系王經理，對方依舊說“抽空再了解一下”。聽到王經理還是沒有續費打算，張建軍忙說自己周末沒啥事，正好可以到他家里介紹下業務。看到冒雨到自己家宣傳業務的張建軍，王經理感動了，“就沖著您這個服務態度和這份敬業精神，廣電產品就值得信賴！”當即決定和廣電續簽產品使用協議。

周一剛上班，酒店就把原有72個房間的有線電視續費，一個月后，王經理再次聯系張建軍，把酒店剩余的41個房間也辦理了有線電視業務。

談下臨港鑫和假日酒店為張建軍的莒南工作開了個好頭，但接踵而至的各種難題，就像“攔路虎”一樣擺在他的面前。

2021年5月，張建軍帶領團隊開始跟蹤臨港萬凱國際大酒店業務，該酒店共有72間客房，現有60間安裝了有線電視。

“跑市場得有個厚臉皮，要敢張嘴說話”，為了鍛煉集客隊伍素質，他鼓勵團隊成員、集客部工作人員羅楊到臨港萬凱國際大酒店接洽，自己在幕后把舵定向。

臨港萬凱國際大酒店業務初期進展非常順利，但到簽協議前夕，意外出現了。

當時，羅楊二次提出簽協議，把酒店所有房間全部安裝上有線電視，但老板一直以“老板娘不在家”“等等和老板娘商量下”為由拖延。一直在密切關注這件事的張建軍得知這一情況后，敏銳感覺到情況不妙，“壞了，項目要跟丟了”。

張建軍立即帶著團隊到酒店老板家中拜訪，多次交流后才知道，老板娘已經買了網絡機頂盒。

“不到最后一刻不能放棄”，張建軍再次找到老板，詳細介紹了公司“隨叫隨到”的服務優勢，并免費給酒店安裝了一臺享TV測試機，時常詢問使用體驗。

一天中午，酒店老板打來電話表示酒店部分房間網速不好，希望公司能上門幫忙調試。雖然酒店正在使用的不是廣電寬帶，但張建軍還是一口答應了。

到了酒店，張建軍趁著維修機會再次和老板閑聊，老板說，“客人要吃飯、喝水我都能解決，就這個上網體驗差，我是實在沒辦法”。捕捉到酒店痛點，張建軍再次向老板介紹了享TV二合一機頂盒支持看電視、客房無線網絡覆蓋等優勢，重點強調了原有有線電視機頂盒升級不用多花錢，老板心動了，答應把原有的60臺有線電視機頂盒進行升級改造。

好的產品勝過千言萬語，60個房間改造完成后不到一個星期，酒店老板主動找到張建軍，希望把剩下的房間都給安上二合一機頂盒，并主動提出自己在壯崗鎮還有一個賓館也想安裝廣電產品。

“發展集客業務和跑市場是一個道理，不能打無把握之戰”，張建軍說。為了更好發展業務，他和集客部員工一起對莒南展開了全員式、拉網式的調查，摸清了全縣賓館酒店的底數。縣里有多少家賓館酒店、用的什么業務、什么時間到期、有什么需求痛點……這些“帳”深深烙印在張建軍的心中，他提出一館一店一策，使公司集客業務迅猛發展。

后疫情時代，集客市場硝煙彌漫，張建軍認識到，良好的服務口碑永遠是廣電最大的競爭優勢。2021年10月，莒南桃園酒店142戶數字電視終端被競爭對手以低價捆綁免費送寬帶策略策反。面對競爭，張建軍迎難而上，圍繞痛點、難點，打感情牌、服務牌。幫酒店前臺修電腦、免費檢測排查安全故障……這種看似無關緊要的小事，成了張建軍團隊拿下訂單的一個個砝碼。經過多次上門溝通，最終與桃園酒店達成與競爭對手同等價格續簽合同，以對原有有線機頂盒進行升級改造的方式，減少設備、化繁為簡、化亂為序，保住了桃園酒店用戶沒有流失。

“集中精力干事，發展一戶安裝一戶”，涓涓細流匯成大海，兩年時間，莒南分公司賓館用戶從446戶增長到1022戶、市場占有率近50%。短時期內賓館小集客業務用戶翻了一倍還多。

因業績突出，今年五月份的一個周末，淄博分公司來電請外援，邀請張建軍去傳授經驗。兩天時間，張建軍先后到周村、沂源、張店實地考察交流，和大家一起出主意。“只要老板不趕人，就要堅持主動上門推介，用自信心去感染對方，用好服務去感化對方”。在張建軍看來，發展集客業務，最重要的是做好上門拜訪“規定動作”，靠的是穩扎穩打的韌勁、不畏困難的闖勁、信念堅定的干勁“三股勁”。

淄博之行不僅為兄弟公司送去了集客業務發展的成功經驗，也讓張建軍感覺收獲頗豐，旅游業持續升溫使酒店市場更加繁榮，讓張建軍看到，廣電深耕酒店集客業務迎來了新的機遇期。

“這是發展酒店集客業務最好的時代，廣電未來大有可為”，張建軍說。

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